‘Bij een aankoopproces moet de vonk overslaan’

Marktlink kent geen specifieke aankoop- of verkoopspecialisten. Bij ons begeleiden alle dealteams zowel aan- als verkoopprocessen. Dat is goed. Sterker nog: je moet het allebei kunnen om de partij aan de andere kant van de tafel te kunnen begrijpen. Dit is al 25 jaar onderdeel van onze succesformule. Het ene dealteam kan wel méér aankoopklanten dan verkoopklanten in portfolio hebben, of juist één grote klant met een actieve buy-and-buildstrategie. Dan ben je automatisch meer met aankoopbegeleiding bezig. Dat geldt ook voor Huub Verbeeten, M&A Manager bij Marktlink.

Na een studie Werktuigbouwkunde en een periode in een technische tekenkamer, maakte Huub een ogenschijnlijk drastische carrièreswitch. Hij schreef zich in voor de Master Financial Management aan de Nyenrode Business Universiteit, waar hij in aanraking kwam met Marktlink. “Cijfers liggen me wel, ik maakte alleen de overstap van de technische naar de bedrijfskundige kant”, legt hij uit. “Hierdoor ben ik bij de combinatie op mijn best. Het enthousiasme voor techniek straal ik uit als ik met een klant aan tafel zit, denk ik. Er ontstaat sneller een goede connectie, omdat ik een ondernemer, bedrijf, product en de markt goed begrijp. In het verleden heb ik daarom dan ook diverse klanten met een technisch georiënteerde onderneming bijgestaan in het overnametraject.”

“Eigenlijk bestaat ons werk voor een groot deel uit pitchen”, vertelt Huub. “Het begint bij het eerste contact met een potentiële klant. Zo’n gesprek bereiden we goed voor. We verdiepen ons, voor zo ver we deze nog niet kennen, in de markten houden er rekening mee dat de dynamiek in iedere sector anders is. Maar verder kent ieder aankooptraject dezelfde facetten. Of ik nu de aankoop van een kaasfabriek begeleid, of die van een ICT-club. Een eerste goede klik is te allen tijde essentieel . Een ondernemer moet ervan overtuigd raken dat wij de juiste partij zijn om te helpen de deal van zijn leven te sluiten. En als we later in het traject bedrijven contacteren die onze klant mogelijk wil overnemen of biedingen gaan doen, dan zet je óók je beste beentje voor. Een eerste kennismaking tussen partijen is eigenlijk een beetje zoals een eerste date. Ook de verkopend ondernemer aan de andere kant van de tafel moet uiteindelijk een beetje verliefd op onze klant worden en overtuigd raken van de uiteindelijke kansen”

Ondernemers worden gekenmerkt door het zien van kansen en handelen daar naar, bijvoorbeeld om sneller te groeien door middel van acquisitie. “Maar”, begint Huub, “verwachtingen moeten wel realistisch zijn. Iemand met een lokale buurtsuper moet niet in één keer de hele Albert Heijn willen overnemen.”

Marktlink ondersteunt bij het hele aankooptraject. Huub: “We bepalen samen met de klant de strategie, maken een plan van aanpak en stellen een lijst met potentieel geschikte bedrijven samen. Die benaderen we vervolgens actief. Om voor onze klant de beste deal uit de markt te halen, komt het voor dat we met meerdere partijen onderhandelingen starten, terwijl we uiteindelijk slechts met één de deal sluiten maar soms kopen we ze ook allemaal.”

Huub werkt zes jaar bij Marktlink en zag de markt in die tijd flink veranderen. “Toen ik in 2015 bij Marktlink startte, waren er veel mensen die een bedrijf wilden kopen via een Management Buy-in-constructie (MBI). Iemand koopt zichzelf dan van buiten het bedrijf in, om vervolgens de rol van directeurgrootaandeelhouder (DGA) te vervullen. Een typische MBI-kandidaat is een ondernemend type – vaak met een goedbetaalde baan in loondienst – met ervaring en vermogen. Zo iemand wil echt hét perfecte bedrijf kopen, omdat ‘ie er niet alleen zijn geld, maar ook zijn tijd, ziel en zaligheid in stopt. Maar veel bedrijven hebben goede jaren gehad en zijn daardoor voor de gemiddelde MBI-kandidaat te duur geworden. Daarnaast zien wij steeds meer private equity-partijen ontstaan, deze zijn vaak bereid om meer geld te investeren én hoeven bovendien meestal geen grote rol in de directie. Omdat ze vaak meerdere bedrijven aankopen, spreiden ze ook risico. Deze ontwikkelingen hebben de prijzen ontzettend opgedreven, er wordt méér gekocht en verkocht dan ooit te voren en door de professionaliteit van private equity worden trajecten vaak sneller afgerond. Daarmee is het momenteel een verkopersmarkt en moet je als koper goed voor de dag komen.”

Ook buy-and-buildstrategieën zijn populair. Een mooi voorbeeld is HPI Group, een groeiende onderneming in de kunststofindustrie. “Marktlink hielp Paul Harkema in 2015– middels een MBI-traject– zijn eerste bedrijf te kopen: Packpower (onderdeel van HPI Groep). Dat bedrijf heeft hij laten groeien. Er kwam ruimte voor meer overnames. De teller staat inmiddels op acht, en dit jaar volgen er nog een aantal. Door acquisities blijft het bedrijf groeien; een MBI-traject is uitgegroeid tot een buy-and-buildstrategie. Zo bouwen we langzaam door.” Wat Huub betreft hét voorbeeld van goede aankoopbegeleiding en de toegevoegde waarde van de specialisten van Marktlink.

Benieuwd wat onze dealteams voor jouw plannen kunnen betekenen?
Bekijk ons team van specialisten